اگر صاحب یک کسبوکار هستی، احتمالاً بارها این جمله را شنیدهای یا حتی خودت گفتهای:
«فروشمون خوبه، پس کسبوکارمون موفقه.»
اما اجازه بده قبل از اینکه این جمله را قبول کنیم، یک سؤال مهمتر بپرسم:
من در سالهای فعالیت در بازار و کار با کسبوکارهای مختلف، بارها با یک واقعیت روبهرو شدهام:
بعضی کسبوکارها از بیرون بسیار موفق به نظر میرسند، اما از داخل آرامآرام در حال ضعیف شدن هستند.
صاحب کسبوکار صبح تا شب مشغول است، فروش دارد، مشتری دارد، تلفنش مدام زنگ میخورد و
کار روی سرش ریخته است؛ اما وقتی دقیقتر نگاه میکنیم، میبینیم بخش زیادی از این فعالیتها
لزوماً به معنی رشد نیست.
گاهی فقط داریم بیشتر کار میکنیم، بدون اینکه واقعاً بهتر رشد کنیم.
«هدف کسبوکار، ایجاد مشتری است؛ بازاریابی و نوآوری نتیجه ایجاد میکنند
و بقیه فعالیتها هزینهاند.»
— پیتر اف. دراکر، اندیشمند برجسته مدیریت
یکی از اشتباهات رایج صاحبان کسبوکار این است که موفقیت را فقط با عدد فروش میسنجند.
فرض کن یک فروشگاه در یک ماه یک میلیارد تومان فروش داشته باشد.
آیا همین عدد به ما میگوید که آن کسبوکار موفق است؟
هنوز خیلی چیزها را نمیدانیم:
بنابراین فروش، فقط یکی از شاخصهای سلامت کسبوکار است؛ نه تمام داستان.
یک کسبوکار سالم باید بتواند در کنار فروش، سودآوری، رضایت مشتری، تکرار خرید،
بهرهوری، سیستمسازی و قابلیت رشد را هم مدیریت کند.
اگر امروز صاحب یک کسبوکاری و احساس میکنی بیش از اندازه خستهای، قبل از اینکه خودت را
سرزنش کنی، یک لحظه توقف کن.
شاید مشکل از کمکاری تو نباشد.
شاید اتفاقاً بیش از اندازه داری کار میکنی، اما روی مسائل درست تمرکز نکردهای.
من به عنوان یک مربی و مشاور، دوست ندارم کسی را فقط به «بیشتر تلاش کردن» دعوت کنم.
چون گاهی بیشتر تلاش کردن در یک مسیر اشتباه، فقط ما را سریعتر به مقصد اشتباه میرساند.
گاهی چیزی که صاحب کسبوکار نیاز دارد، یک ساعت کار بیشتر نیست؛
بلکه یک نگاه تازه، یک تصمیم سخت، یک اصلاح در مدل کسبوکار یا حتی کنار گذاشتن
کاری است که مدتهاست دیگر نتیجه نمیدهد.
این سؤال را جدی بگیر.
اگر چند روز نباشی و فروش متوقف شود، مشتریها بلاتکلیف بمانند، کارکنان منتظر تصمیم تو باشند
و بیشتر کارها بدون حضور تو جلو نروند، باید یک نکته را بررسی کنی:
هدف سیستمسازی این نیست که صاحب کسبوکار هیچ کاری انجام ندهد.
هدف این است که کسبوکار فقط با حضور دائمی او زنده نماند.
یکی از خطرناکترین توهمات در کسبوکار، خوشحال شدن از فروش بدون بررسی سود است.
ممکن است فروش افزایش پیدا کند، اما همزمان هزینه تبلیغات، حقوق، اجاره،
حملونقل، تخفیف، مرجوعی و هزینههای پنهان هم افزایش پیدا کنند.
در پایان ممکن است مدیر کسبوکار احساس کند فوقالعاده رشد کرده،
اما موجودی حساب بانکی چیز دیگری بگوید.
فروش برای کسبوکار لازم است؛ اما فروش بهتنهایی هدف نهایی نیست.
جذب مشتری مهم است؛ اما اگر هر بار مجبور باشی برای پیدا کردن مشتری جدید از صفر شروع کنی،
رشد کسبوکار میتواند بسیار پرهزینه و فرسایشی شود.
کسبوکارهای ماندگار فقط محصول یا خدمت نمیفروشند؛
اعتماد، تجربه و دلیل بازگشت میسازند.
پیتر دراکر نیز تأکید میکند که شناخت مشتری و اینکه مشتری واقعاً چه چیزی را ارزشمند میداند،
یکی از پرسشهای اساسی مدیریت است.
یک سؤال ساده:
اگر پاسخ مثبت است، شاید هنوز مدل رشد کسبوکارت به اندازه کافی قدرتمند نشده باشد.
رشد واقعی فقط به معنی افزایش فروش نیست.
رشد یعنی بتوانی با استفاده بهتر از سیستم، نیروی انسانی، فناوری، برند،
فرآیندها و ارتباط با مشتری، ارزش بیشتری ایجاد کنی.
«نمیتوانی فقط از مشتری بپرسی چه میخواهد و بعد همان را به او بدهی؛
چون تا زمانی که آن را بسازی، ممکن است خواسته جدیدی داشته باشد.»
— استیو جابز
این نگاه برای مدیر امروز بسیار مهم است.
مدیر نباید فقط منتظر خواستههای آشکار مشتری بماند؛
باید بازار، تغییر رفتار مشتری و فرصتهای آینده را هم ببیند.
اینجا یک تفاوت مهم وجود دارد:
مشغول بودن با رشد کردن یکی نیست.
ممکن است از صبح تا شب درگیر تماس، فروش، خرید، پیگیری، جلسه، ارسال سفارش،
مشکلات کارکنان و پاسخ به مشتری باشی.
اما آخر روز از خودت بپرس:
این سؤال ساده، یکی از مهمترین مرزهای ذهنی بین «مدیر گرفتار» و «مدیر توسعهدهنده» است.
در فضای کسبوکار ایران هم بارها درباره تفاوت میان «تصویر کارآفرینی» و واقعیت
مسئولیتهای آن صحبت شده است.
«وقتی برای خودت کار میکنی، مسئولیتت خیلی زیادتر میشود؛
اما درآمدت هرگز لزوماً متناسب با آن زیادتر نیست.»
— محمدرضا شعبانعلی، در بحثی درباره واقعیت کارآفرینی
این جمله برای من یک پیام مهم دارد:
صرفاً صاحب کسبوکار بودن، به معنی موفق بودن نیست.
اگر تمام مسئولیتها روی دوش توست، اما کسبوکارت بدون تو حرکت نمیکند،
شاید هنوز بیشتر از اینکه یک «دارایی» ساخته باشی، یک «مسئولیت سنگین» برای خودت ساختهای.
این شاید یکی از مهمترین پرسشهایی باشد که هر کارآفرین باید از خودش بپرسد.
اگر درآمد تو مستقیماً به ساعت کاری خودت وابسته است،
اگر تصمیمگیریها فقط توسط خودت انجام میشود،
اگر مشتریان فقط تو را میشناسند،
اگر با نبودنت فروش متوقف میشود
و اگر برای رشد باید دائماً بیشتر کار کنی،
احتمال دارد هنوز بخش زیادی از فعالیتت به «خوداشتغالی» نزدیکتر باشد تا یک کسبوکار سیستممند.
این موضوع اصلاً به معنی بد بودن مدل فعلی نیست.
بسیاری از کسبوکارهای موفق از همین نقطه شروع شدهاند.
مسئله این است که بدانیم الان کجا ایستادهایم و قدم بعدی چیست.
شاید فکر کنی خطرناکترین وضعیت، زمانی است که فروش نداری.
اما گاهی خطرناکتر از آن، زمانی است که:
چون در این حالت، ممکن است احساس امنیت کاذب داشته باشی و متوجه نشوی
که بعضی از پایههای کسبوکارت در حال ضعیف شدن هستند.
ادامه دادن با رشد کردن یکی نیست.
اگر میخواهی همین امروز یک ارزیابی صادقانه انجام بدهی،
به هر سؤال از ۱ تا ۵ امتیاز بده:
| سؤال | امتیاز ۱ تا ۵ |
|---|---|
| کسبوکار بدون حضور من هم میتواند ادامه پیدا کند. | □ |
| فروش من به سود واقعی تبدیل میشود. | □ |
| مشتریان من دلیل مشخصی برای بازگشت دارند. | □ |
| کسبوکار من ظرفیت رشد بدون افزایش شدید فشار کاری دارد. | □ |
| برای رشد کسبوکارم برنامه مشخص دارم. | □ |
این امتیاز قرار نیست حکم نهایی درباره کسبوکارت باشد؛
فقط یک نقطه شروع برای دیدن واقعیت است.
گاهی آنقدر درگیر کسبوکارمان هستیم که دیگر نمیتوانیم آن را از بیرون ببینیم.
فروش را میبینیم، اما سود را نمیبینیم.
مشتری را میبینیم، اما وفاداری را نمیبینیم.
فعالیت را میبینیم، اما بهرهوری را نمیبینیم.
شلوغی را میبینیم، اما رشد را نمیبینیم.
و شاید مهمتر از همه:
گاهی موفقیت امروز، ما را از دیدن خطر فردا غافل میکند.
هدف این مقاله ترساندن تو از شکست نیست.
برعکس؛ هدف من این است که قبل از اینکه مجبور شوی با هزینه سنگین از اشتباهاتت درس بگیری،
چند دقیقه بایستی و کسبوکارت را دوباره بررسی کنی.
اگر این روزها احساس میکنی کسبوکارت آن چیزی نیست که میخواستی،
ناامید نشو.
خیلی از کسبوکارهای خوب، از یک نقطه سخت عبور کردهاند.
مهم این نیست که امروز دقیقاً کجا ایستادهای؛
مهم این است که واقعیت را ببینی و برای تغییر آن تصمیم بگیری.
من همیشه به هنرجویان و صاحبان کسبوکاری که با آنها کار میکنم میگویم:
حالا یک سؤال از تو دارم:
اگر یک ماه از کسبوکارت فاصله بگیری، چه اتفاقی برای آن میافتد؟
پاسخ صادقانه تو به این سؤال، شاید بیشتر از چیزی که فکر میکنی
درباره وضعیت واقعی کسبوکارت به تو بگوید.
در مطالب بعدی، قدمبهقدم درباره فروش، سودآوری، مشتری،
سیستمسازی و رشد واقعی کسبوکار صحبت خواهیم کرد.
مهدی مندهپور
مربی و مشاور راهاندازی و توسعه کسبوکار
در دنیای امروز، منابع آموزشی بیشماری در زمینه مدیریت کسبوکار، فروش، بازاریابی دیجیتال و
کارآفرینی وجود دارد؛ اما یک سؤال اساسی همچنان باقی است:
در آکادمی مهدی مندهپور، تنها به ارائه اطلاعات اکتفا نمیکنیم.در کنار هر آموزش، مسیر اجرا، نکات عملی، تجربیات واقعی و راهکارهای کاربردی نیز ارائه میشود تا بتوانید آموختههای خود رااز همان روز در کسبوکار خود پیادهسازی کنید.
آموزش و کسب مهارت
تهران خیابان ولیعصر.تقاطع طالقانی.مجتمع نور تهران طبقه دوم واحد 10051
